Всем нам знакома ситуация, когда мы отправляемся в магазин за одной вещью, а приносим домой кучу совсем других. Причем, совершая покупку, мы понимаем, что нам не очень нужен этот предмет, но не можем удержаться. Такие покупки в маркетинге называют импульсными – нецелевые покупки, которые совершаются покупателем под воздействием сиюминутного желания, или импульса.

Основные черты импульсных покупок следующие:

• неосознанность;
• спонтанность;
• интуитивность;
• отсутствие объективной оценки своих действий;
• отсутствие оценки последствий от данной покупки.

Существует множество исследований поведения покупателей в магазине, которые говорят о большой подверженности импульсным покупкам. Например, одно агентство подсчитало, что из десяти покупателей девять ежедневно совершают импульсные покупки, целых 90%! В середине ХХ века один социолог подсчитал количество миганий глаз, которые совершают люди в магазине. Если в нормальном состоянии человек совершает 30-35 миганий за минуту, а в расслабленном – около 20, то в магазине во время покупок число миганий падает до 14! Это можно сравнить с неким трансом. А уже на кассе покупатели начинали мигать до 45-50 раз, что говорило об их возбуждении.

Импульсные покупки в глобальной сети

Существует мнение, что в интернет-шопинге такое понятие, как импульсные покупки, отсутствует, ведь на человека нет комплексного воздействия – на него не влияет выкладка и особые зоны с товарами, он не чувствует запахи и расслабляющую музыку, которая обычно играет в крупных «оффлайновых» магазинах. В интернет-магазине клиент может более обдуманно подойти к процессу, ознакомиться с характеристиками товара и прочесть отзывы. По американской статистике около 70% покупок в интернете совершаются именно на основании отзывов других пользователей, друзей, знакомых. Однако есть и другие данные, говорящие, что 80% продаж в интернет-магазине приходится именно на сиюминутные покупки.

Выделим четыре вида импульсных покупок в интернете:

• чистый импульс – вы изучаете сайт магазина, видите привлекательный товар и бросаете его в корзину;
• импульс-напоминание – приобретая один товар, вы видите, что для нормальной работы к нему нужно докупить еще несколько аксессуаров;
• внушенный импульс – возле одного товара демонстрируются дополнительные, которые к нему хорошо подходят, это особенно актуально для одежды и обуви;
• запланированный импульс – вы уже оформляете заказ и видите, что магазин готов сделать скидку или вручить вам подарок, если вы купите еще одну единицу, или при превышении определенной суммы, и вы добавляете в корзину еще одну вещь, которую даже не планировали изначально покупать.

Как промотивировать покупателя на импульсную покупку?

Психологи говорят, что 70% решений человек принимает под воздействием импульсивных ощущений. Во время совершения импульсной покупки наше желание доминирует над логикой. Чтобы покупатель совершил импульсивную покупку, следует создать условия, при которых момент между «встречей» с товаром и его покупкой будет минимальным. Для этого важно продумать интерфейс сайта, чтобы он расслаблял пользователя и был удобен, а оформление заказа происходило максимально быстро и просто. Важно, чтобы ваш сайт одинаково хорошо работал на разных устройствах. Очень много покупок совершается с планшетов и смартфонов. Не забывайте об акциях и скидках, уделяйте внимание сопутствующим продажам. Перекрестные продажи могут существенно повысить уровень продаж, вплоть до 50%. Шаги довольно простые, но эффективные!

Источник: http://sravni.com/